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¡Motivación y Organización!

Nadie tiene tiempo de sobra cuando se trata de negocios. Tengas el puesto que tengas siempre estarás corto de horas y tú como vendedor no las puedes desperdiciar en un prospecto sin futuro.

Por eso, te presentaré unos tips muy simples que puedes incorporar a tu rutina diaria que podrán ayudarte a vender más en menos tiempo.

1. Da el primer paso

Algunos creen que cuanto más temprano contactes a tu prospecto, mayor posibilidad tienes de que éste se convierta en tu cliente. Las oportunidades de tener la atención de los demás son cada vez más breves, por lo que necesitas moverte con mayor rapidez.

Tienes que medir el nivel de atención que te da la persona y hasta qué punto la has convencido. Por ejemplo, ¿te ha pedido más información? ¿Ya se metió a tu página para conocer los precios?

Entiende cómo y por qué la persona llegó a interactuar contigo. Una vez ubicado esto tendrás el contexto para hacer relevante esta primera llamada y así obtener una conversación con más sentido.

2. No le vendas a los que no están motivados

Y tampoco te acerques a los que no están listos. Tú mejor que nadie sabes quién sí está preparado para comprometerse y quien solo está viendo a ver que encuentra. Si sientes que un prospecto no tiene la intención de comprar algo, elimínalo de tu lista. Si la persona tiene interés ya te contactará en otro momento.

3. Aprovecha el mejor “timing” de tu prospecto

Los tradicionalistas te dirán que marcar después de las cinco de la tarde es inapropiado y que antes de las diez de la mañana es grosero. Pero ¿realmente existe un código estricto de horario clásico de trabajo en el mundo de los negocios?

Una vez que empiezas a interactuar con un prospecto te darás cuenta de cuáles son sus mejores horarios y en qué momento éste tendrá la mejor disponibilidad de hablar. Con esto generarás una conversación mucho más productiva.

Te propongo que calendarices las llamadas a la conveniencia de la persona. Así obtendrás su completa atención y estarás más cerca de cerrar una venta.

4. Califica tus leads

Solo porque la persona compartió datos contigo, no significa que está calificado para ser cliente. Toma tus precauciones antes de dar el salto ya que esta decisión mal pensada puede hacerte perder tiempo, recursos y energía. Intenta el clásico método de calificación BANT (por sus siglas en inglés) preguntándote lo siguiente:

– Budget (Presupuesto): ¿Posee el dinero suficiente para comprar tu producto?

– Authority (Autoridad): ¿La persona cuenta con el nivel de poder apropiado para que la decisión de compra se lleve a cabo?

– Need (Necesidad): ¿Tu prospecto tiene un apuro real del producto que vendes y éste puede ayudar a satisfacerlo?

– Timeline (Tiempo): ¿Ya se especificó un margen de tiempo para hacer la compra?

Evaluar el estado de ánimo general de la empresa o de las relaciones internas, puede influir en la decisión de compra. El método BANT generalmente ayuda a determinar si vale la pena perseguir el lead desde el principio.

5. Planea para mañana

No vas a cerrar ningún negocio sin darle seguimiento. Entonces, si ya sabes que esto va a formar parte de tu rutina ¿por qué no lo planeas?

La peor forma de empezar tu día (y también la más fácil de perder tiempo) es llegar a la oficina en la mañana sin saber a quién marcarle ni qué decirle. Si organizas tus llamadas y calendarizas los seguimientos puedes eliminar el dolor de cabeza que representa navegar en un mar de números.

Y si después de terminar tus llamadas haces una pequeña nota sobre qué fue lo que se discutió, sabrás exactamente dónde te quedaste y podrás concentrarte solamente en lo que mueve el proyecto hacia adelante.

6. Hazlo personal

Esfuérzate por intentar crear una conexión más íntima con tu prospecto sin caer en lo falso. Si tu cliente justo se acaba de casar, tuvo un bebé o se cambió de ciudad, habla de esto antes de meterse en los negocios. Esta interacción inicial tiene que ser profesional, aunque puedes salirte de la línea en algunos casos siempre y cuando la conversación progrese.

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Tip de Ventas “Llamadas en Frio”

Las llamadas en frío, o cold calls, son un recurso muy valioso para cualquier negocio y puede generar una cantidad importante de nuevos clientes si se hacen adecuadamente. Este proceso requiere una estrategia básica que muchas empresas pasan por alto, lo que limita los equipos de venta a conseguir una lista de prospectos a los cuales llamar sin ninguna validación previa. Este proceso inadecuado solo generará un alto desperdicio de recursos y tiempo para obtener muy pocos clientes.

Si quieres tener un proceso de llamadas de ventas con mejores resultados, te recomendamos seguir estos pasos para mejorar tu estrategia:

1. Prepara una lista de potenciales clientes, no solo una lista de contactos

El objetivo de una campaña de llamadas en frío es conseguir nuevos clientes y no solo contar llamadas; para esto es importante que tomes tu lista de contactos y extraigas de allí a los verdaderos prospectos. Un buen prospecto o cliente potencial debe cumplir por lo menos los siguientes requisitos:

  • Posible interés en tu producto o servicio: Debes validar si su modelo de negocio genera las necesidades que cubres con tu solución, es muy complicado ofrecer algo a un cliente que puede no necesitarlo, también puedes analizar si tienes clientes similares o al menos si tu prospecto ya usa algún producto o servicio similar al tuyo.
  • Capacidad financiera para pagar tus precios: Tú sabes cuánto cuesta lo que ofreces, por lo que debes evitar contactar a quienes tus precios les pueden parecer muy altos o que quizás no tengan el flujo de caja para los pagos que cubren tu oferta.
  • Capacidad para decidir o influir en la compra: Debes validar que quienes contactes tengan la autoridad necesaria para comprar o al menos tengan influencia en la decisión de compra y te puedan llevar a quienes pueden cerrar los tratos. Si sólo puedes llamar a la recepción de la empresa, al menos debes asegurarte de tener el nombre de alguien que tenga o pueda tener alguna participación importante en tu proceso de venta.

Antes de llamar, es crucial investigar a cada prospecto para tener un mejor conocimiento de cómo presentar tu oferta de una manera concreta y efectiva. Debes registrar previamente el contacto en tu CRM para manejar el proceso de venta y registrar los datos de cada llamada.

2. Elige el mejor día y hora para llamar a cada cliente

Debes ajustarte al horario de tu prospecto para llamarlo, ya sea una persona o una empresa. Hay quienes recomiendan hacer estas llamadas durante el horario laboral a primera hora de la mañana (8 a.m. a 9 a.m. por ejemplo) y finalizando la tarde (4 p.m. a 5 p.m.) ya que horas intermedias como las 10 a.m. o 2 p.m. son horas difíciles porque son las más productivas y ocupadas para la mayoría de las personas. Si haces llamadas internacionales a tus prospectos, asegúrate de tener en cuenta su zona horaria y no la tuya.

3. Prepara una meta específica para cada llamada

Debes definir de antemano el objetivo de tu llamada, quizás logres hablar con quien toma la decisión y puedas lograr una venta o una reunión importante. También puede que contactes a alguien que sirva de intermediario o influencie los procesos de compra con quien puedas concretar una cita para mostrar tu producto o servicio. No olvides registrar la llamada y los compromisos adquiridos en tu CRM

4. Cuando llames no suenes como un vendedor

Debes evitar sonar como un animador de televisión o con el entusiasmo exagerado que identifica a muchos vendedores. Si tienes un script definido, lo puedes usar perfectamente ya que eso reduce mucho el margen de error y hace que la llamada sea más concreta, pero usa un tono de voz calmado, con una buena dicción y entonación. Nunca sobreactues tu llamada.

5. No desperdicies los primeros 20 segundos de la llamada

Lograr que tu prospecto responda tu llamada es un gran avance. El contestar una llamada de un número desconocido implica que quien responde evaluó su disponibilidad de tiempo y disposición para atender a alguien que no conoce. Quizás hasta puede asumir que es una oferta de ventas, pero igual te está dando una oportunidad que debes aprovechar.

Tu prospecto puede estar más dispuesto a contestar tus llamadas si se reciben de un número local. Con la telefonía virtual, puedes comprar fácilmente un número de teléfono virtual en los países de tus prospectos y usar este número para llamarlos.

Ya sea que uses un script de llamadas en frío o no, debes tengas en cuenta lo siguiente para evitar que te rechacen desde el principio:

  1. Saluda indicando quién eres y de qué empresa llamas.
  2. Menciona el motivo de la llamada de una manera concreta, sin hacer un pitch de tu producto o servicio, ni enfocarte en hablar de todas sus características, sino mencionando los beneficios que puede generar a tu prospecto. Si pasas los primeros segundos hablando de todo lo que tienes para ofrecer, tus certificaciones, o incluso términos técnicos, lo más seguro es que te rechacen.
  3. Confirma con la persona si tiene un momento para responder tus preguntas o consigue una nueva fecha y hora para llamar.
  4. Permite que tu prospecto te responda sin interrupciones y en lo posible trata de hacer que hable más que tú, pero debes tratar de hacer preguntas estructuradas y dirigir la conversación. Ellos siempre se estarán preguntando qué hay para ellos en lo que ofreces; asegúrate de responder esa pregunta correctamente y dejar claro cómo puedes cubrir sus necesidades.

Si logras superar los primeros segundos de la llamada sin que te cuelguen y logras llegar a la fase de preguntas, trata de enfocarte en hacer que tu prospecto te brinde información que ayude a refinar su perfil para poder personalizar más tu oferta.

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¡Que nada afecte tus ventas!

¿Se te dificulta comunicar tu mensaje a tus posibles clientes? Tú podrías imaginar o hasta saber que tu producto o servicio es exactamente lo que el prospecto necesita, pero entre más te esfuerzas por hacérselo entender, te das cuenta de que el prospecto está en otra sintonía. Te esfuerzas por expresar los temas importantes… enfatizas los beneficios clave… señalas las principales ventajas, pero parece que el prospecto no lo capta. ¿Te ha pasado?


Muy probablemente el problema no está en tu producto o tu servicio; si no en tu mensaje.

    Comúnmente los vendedores se sienten muy orgullosos de sus productos o servicios, de sus procesos revolucionarios, la tecnología más avanzada, la mayor eficiencia, los resultados comprobados, etc. Y es por eso que los vendedores hablan de los elementos que ellos creen que son importantes… que ellos valoran… que ellos consideran prioritarios… lo que ellos creen que los hace diferentes de los demás competidores.

    Pero se les olvida que a los prospectos no les importa lo que los vendedores creen, piensan o sienten. Los prospectos tienen sus prioridades y valoran diferentes cosas; tienen sus propias creencias, ideas y sentimientos y como cualquier persona, comprarán por sus razones, no por las razones del vendedor.


    El punto clave para que tu prospecto se sintonice contigo y “entienda el mensaje” es, primero averiguar qué cosas son las que el prospecto valora y cuáles son sus prioridades. Solo entonces podrás desarrollar y comunicar un mensaje relevante para ellos, uno que esté en su sintonía.

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