Las llamadas en frío, o cold calls, son un recurso muy valioso para cualquier negocio y puede generar una cantidad importante de nuevos clientes si se hacen adecuadamente. Este proceso requiere una estrategia básica que muchas empresas pasan por alto, lo que limita los equipos de venta a conseguir una lista de prospectos a los cuales llamar sin ninguna validación previa. Este proceso inadecuado solo generará un alto desperdicio de recursos y tiempo para obtener muy pocos clientes.
Si quieres tener un proceso de llamadas de ventas con mejores resultados, te recomendamos seguir estos pasos para mejorar tu estrategia:
1. Prepara una lista de potenciales clientes, no solo una lista de contactos
El objetivo de una campaña de llamadas en frío es conseguir nuevos clientes y no solo contar llamadas; para esto es importante que tomes tu lista de contactos y extraigas de allí a los verdaderos prospectos. Un buen prospecto o cliente potencial debe cumplir por lo menos los siguientes requisitos:
- Posible interés en tu producto o servicio: Debes validar si su modelo de negocio genera las necesidades que cubres con tu solución, es muy complicado ofrecer algo a un cliente que puede no necesitarlo, también puedes analizar si tienes clientes similares o al menos si tu prospecto ya usa algún producto o servicio similar al tuyo.
- Capacidad financiera para pagar tus precios: Tú sabes cuánto cuesta lo que ofreces, por lo que debes evitar contactar a quienes tus precios les pueden parecer muy altos o que quizás no tengan el flujo de caja para los pagos que cubren tu oferta.
- Capacidad para decidir o influir en la compra: Debes validar que quienes contactes tengan la autoridad necesaria para comprar o al menos tengan influencia en la decisión de compra y te puedan llevar a quienes pueden cerrar los tratos. Si sólo puedes llamar a la recepción de la empresa, al menos debes asegurarte de tener el nombre de alguien que tenga o pueda tener alguna participación importante en tu proceso de venta.
Antes de llamar, es crucial investigar a cada prospecto para tener un mejor conocimiento de cómo presentar tu oferta de una manera concreta y efectiva. Debes registrar previamente el contacto en tu CRM para manejar el proceso de venta y registrar los datos de cada llamada.
2. Elige el mejor día y hora para llamar a cada cliente
Debes ajustarte al horario de tu prospecto para llamarlo, ya sea una persona o una empresa. Hay quienes recomiendan hacer estas llamadas durante el horario laboral a primera hora de la mañana (8 a.m. a 9 a.m. por ejemplo) y finalizando la tarde (4 p.m. a 5 p.m.) ya que horas intermedias como las 10 a.m. o 2 p.m. son horas difíciles porque son las más productivas y ocupadas para la mayoría de las personas. Si haces llamadas internacionales a tus prospectos, asegúrate de tener en cuenta su zona horaria y no la tuya.
3. Prepara una meta específica para cada llamada
Debes definir de antemano el objetivo de tu llamada, quizás logres hablar con quien toma la decisión y puedas lograr una venta o una reunión importante. También puede que contactes a alguien que sirva de intermediario o influencie los procesos de compra con quien puedas concretar una cita para mostrar tu producto o servicio. No olvides registrar la llamada y los compromisos adquiridos en tu CRM
4. Cuando llames no suenes como un vendedor
Debes evitar sonar como un animador de televisión o con el entusiasmo exagerado que identifica a muchos vendedores. Si tienes un script definido, lo puedes usar perfectamente ya que eso reduce mucho el margen de error y hace que la llamada sea más concreta, pero usa un tono de voz calmado, con una buena dicción y entonación. Nunca sobreactues tu llamada.
5. No desperdicies los primeros 20 segundos de la llamada
Lograr que tu prospecto responda tu llamada es un gran avance. El contestar una llamada de un número desconocido implica que quien responde evaluó su disponibilidad de tiempo y disposición para atender a alguien que no conoce. Quizás hasta puede asumir que es una oferta de ventas, pero igual te está dando una oportunidad que debes aprovechar.
Tu prospecto puede estar más dispuesto a contestar tus llamadas si se reciben de un número local. Con la telefonía virtual, puedes comprar fácilmente un número de teléfono virtual en los países de tus prospectos y usar este número para llamarlos.
Ya sea que uses un script de llamadas en frío o no, debes tengas en cuenta lo siguiente para evitar que te rechacen desde el principio:
- Saluda indicando quién eres y de qué empresa llamas.
- Menciona el motivo de la llamada de una manera concreta, sin hacer un pitch de tu producto o servicio, ni enfocarte en hablar de todas sus características, sino mencionando los beneficios que puede generar a tu prospecto. Si pasas los primeros segundos hablando de todo lo que tienes para ofrecer, tus certificaciones, o incluso términos técnicos, lo más seguro es que te rechacen.
- Confirma con la persona si tiene un momento para responder tus preguntas o consigue una nueva fecha y hora para llamar.
- Permite que tu prospecto te responda sin interrupciones y en lo posible trata de hacer que hable más que tú, pero debes tratar de hacer preguntas estructuradas y dirigir la conversación. Ellos siempre se estarán preguntando qué hay para ellos en lo que ofreces; asegúrate de responder esa pregunta correctamente y dejar claro cómo puedes cubrir sus necesidades.
Si logras superar los primeros segundos de la llamada sin que te cuelguen y logras llegar a la fase de preguntas, trata de enfocarte en hacer que tu prospecto te brinde información que ayude a refinar su perfil para poder personalizar más tu oferta.