¿Se te dificulta comunicar tu mensaje a tus posibles clientes? Tú podrías imaginar o hasta saber que tu producto o servicio es exactamente lo que el prospecto necesita, pero entre más te esfuerzas por hacérselo entender, te das cuenta de que el prospecto está en otra sintonía. Te esfuerzas por expresar los temas importantes… enfatizas los beneficios clave… señalas las principales ventajas, pero parece que el prospecto no lo capta. ¿Te ha pasado?
Muy probablemente el problema no está en tu producto o tu servicio; si no en tu mensaje.
Comúnmente los vendedores se sienten muy orgullosos de sus productos o servicios, de sus procesos revolucionarios, la tecnología más avanzada, la mayor eficiencia, los resultados comprobados, etc. Y es por eso que los vendedores hablan de los elementos que ellos creen que son importantes… que ellos valoran… que ellos consideran prioritarios… lo que ellos creen que los hace diferentes de los demás competidores.
Pero se les olvida que a los prospectos no les importa lo que los vendedores creen, piensan o sienten. Los prospectos tienen sus prioridades y valoran diferentes cosas; tienen sus propias creencias, ideas y sentimientos y como cualquier persona, comprarán por sus razones, no por las razones del vendedor.
El punto clave para que tu prospecto se sintonice contigo y “entienda el mensaje” es, primero averiguar qué cosas son las que el prospecto valora y cuáles son sus prioridades. Solo entonces podrás desarrollar y comunicar un mensaje relevante para ellos, uno que esté en su sintonía.
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